JÄGER Busi­ness Blog

Loh­nen sich Rah­men­ver­trä­ge
für Gum­mi und Kunststoff?

27.10.2021   |   Jörg Zitzelsberger

Zwei Männer mit Papieren und Kalulationen
Fließband für Personalcomputer, Herstellungsprozess.

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Ein­zel­be­stel­lun­gen sind eine belieb­te Ein­kaufs­stra­te­gie für Pro­duk­ti­ons­un­ter­neh­men, die ihre Mate­ri­al­be­schaf­fung fle­xi­bel gestal­ten wol­len. Die­ser Ansatz ver­spricht güns­ti­ge Ein­kaufs­prei­se, da sich Orga­ni­sa­tio­nen im Bedarfs­fall stets den güns­tigs­ten Anbie­ter aus­su­chen kön­nen. Aller­dings birgt er auch Risi­ken, denn in Kri­sen­zei­ten haben Gele­gen­heits­kun­den oft das Nach­se­hen. Daher kann es für Pro­duk­ti­ons­un­ter­neh­men Sinn erge­ben, ihren Mate­ri­al­be­darf statt­des­sen durch lang­fris­ti­ge Rah­men­ver­trä­ge zu sichern.

Ein­zel­be­stel­lun­gen sind in Kri­sen­zei­ten problematisch

Gemäß der Just-in-Time-Phi­lo­so­phie sind vie­le Unter­neh­men stets dar­auf bedacht, ihre Lager­be­stän­de gering zu hal­ten. Sie set­zen statt­des­sen auf prä­zi­se geplan­te Waren­lie­fe­run­gen. Daher ist ihr Sup­ply Chain Manage­ment für Stö­run­gen beson­ders anfäl­lig. Die COVID-19-Pan­de­mie hat dies deut­lich gemacht.

Als Reak­ti­on auf die gestie­ge­nen Fall­zah­len haben Regie­run­gen welt­weit Kon­takt­be­schrän­kun­gen ver­hängt, sodass Unter­neh­men ihre Pro­duk­ti­ons­leis­tung redu­zier­ten. Das Glei­che galt für alle Akteu­re der glo­ba­len Wert­schöp­fungs­pro­zes­se, bin hin zu Roh­stoff­lie­fe­ran­ten, die ihre För­der­men­gen ver­rin­ger­ten. Als Coro­na zurück­ging, begann ein öko­no­mi­scher Auf­schwung und die Nach­fra­ge nach Roh­stof­fen stieg schnel­ler, als Zulie­fe­rer sie bedie­nen konn­ten. Die Fol­ge waren Lie­fer­schwie­rig­kei­ten auf­grund von Vor­ma­te­ri­al­eng­päs­sen und stei­gen­de Prei­se.

Für Unter­neh­men, die lang­fris­ti­ge Rah­men­ver­trä­ge abge­schlos­sen hat­ten, war dies von über­schau­ba­rer Rele­vanz, denn ihre Lie­fe­ran­ten konn­ten sich auf die Situa­ti­on bes­ser ein­stel­len. Unter­neh­men, die auf Ein­zel­be­stel­lun­gen setz­ten, waren in einer schlech­te­ren Posi­ti­on. Sie konn­ten sich bei der Aus­hand­lung von Lie­fer­kon­di­tio­nen nicht auf bestehen­de Ver­trä­ge beru­fen. Zudem ver­su­chen die meis­ten Zulie­fe­rer, bei Mate­ri­al­knapp­heit zuerst ihre lang­jäh­ri­gen Bestands­kun­den zu ver­sor­gen. Gele­gen­heits­kun­den haben in einer Kri­sen­si­tua­ti­on oft das Nachsehen.

Wel­che Vor­tei­le haben Rahmenverträge?

Rah­men­ver­trä­ge regeln die lang­fris­ti­ge Zusam­men­ar­beit zwi­schen Kun­de und Lie­fe­rant. Zu ihren Vor­tei­len zählt die hohe Pla­nungs­si­cher­heit. Der Lie­fe­rant weiß genau, wel­che Bestel­lun­gen er in den nächs­ten Mona­ten bedie­nen muss, und kann sich dar­auf vor­be­rei­ten, indem er das Mate­ri­al vor­pro­du­ziert und auf Lager hält. Der Kun­de wie­der­um kann sich sicher sein, dass sei­ne Lie­fe­rung pünkt­lich ein­trifft. Das ist beson­ders für Unter­neh­men rele­vant, die spe­zi­ell ange­fer­tig­te Gum­mi- oder Kunst­stoff­mi­schun­gen bezie­hen, denn sol­che Pro­duk­te hat kein Zulie­fe­rer stan­dard­mä­ßig auf Lager. Ein­zel­be­stel­lun­gen füh­ren in sol­chen Fäl­len häu­fig zu Lieferverzögerungen.

Ein wei­te­rer Vor­teil von Rah­men­ver­trä­gen ist der gerin­ge Ver­hand­lungs- und Orga­ni­sa­ti­ons­auf­wand im Ver­gleich zu Ein­zel­auf­trä­gen. Die Ein­kaufs­ab­tei­lung des Kun­den muss nur ein­mal Kon­di­tio­nen aus­han­deln, nicht für jeden Bestell­vor­gang. Dadurch sin­ken die Pro­zess­kos­ten erheblich.

Dar­über hin­aus haben Rah­men­ver­trä­ge finan­zi­el­le Vor­tei­le. Bestellt ein Kun­de gro­ße Men­gen einer Ware auf ein­mal, kann der Anbie­ter bei der Pro­duk­ti­on Ska­lie­rungs­ef­fek­te erzie­len und preis­lich wei­ter­rei­chen. Bei­spiels­wei­se sin­ken die Rüst­kos­ten der invol­vier­ten Maschi­nen und Anla­gen, da die Fer­ti­gung den gesam­ten Auf­trag am Stück abwi­ckeln kann. Glei­ches gilt für die Ver­wal­tungs­kos­ten. Zudem besteht eine höhe­re Preis­sta­bi­li­tät der bestell­ten Ware, da der Ein­kaufs­preis beim Abschluss des Rah­men­ver­trags fest­ge­legt wur­de und kei­nen Schwan­kun­gen unter­liegt (abge­se­hen von ver­trag­lich ver­ein­bar­ten Ausnahmen).

Geschäftsperson bei der Analyse von Finanzstatistiken, die auf dem Tablet-Bildschirm angezeigt werden
Rah­men­ver­trä­ge bie­ten Planungssicherheit

Was sind die Vor­tei­le einer lang­fris­ti­gen Zusammenarbeit?

Abge­se­hen von den expli­zi­ten Vor­tei­len eines Rah­men­ver­trags hat die lang­fris­ti­ge Zusam­men­ar­beit mit Gum­mi- und Kunst­stoff­lie­fe­ran­ten eini­ge posi­ti­ve Effek­te, die sich vor allem auf sozia­ler Ebe­ne bemerk­bar machen.

So ist die Abspra­che zwi­schen Kun­de und Anbie­ter schnel­ler und ein­fa­cher, wenn bereits ein lang­jäh­ri­ges Ver­trau­ens­ver­hält­nis besteht. Ken­nen sich die Ver­ant­wort­li­chen bei­der Sei­ten per­sön­lich, kön­nen sie Pro­ble­me und Kon­flik­te leich­ter aus der Welt schaf­fen, oft an den offi­zi­el­len Kanä­len vor­bei. Ein infor­mel­les Tele­fon­ge­spräch zwi­schen lang­jäh­ri­gen Geschäfts­part­nern kann bei­spiels­wei­se Lie­fer­ver­zö­ge­run­gen deut­lich schnel­ler behe­ben als eine E‑Mail an den Ser­vice des Lieferanten.

Ein wei­te­rer Punkt ist die rei­bungs­lo­se Zusam­men­ar­beit zwi­schen Orga­ni­sa­tio­nen, die ein­an­der gut ken­nen. Kon­flik­te ent­ste­hen oft dadurch, dass bei­de Sei­ten unter­schied­li­che Zie­le oder Erwar­tun­gen haben, die sich wider­spre­chen. Besteht eine Geschäfts­be­zie­hung jedoch seit gerau­mer Zeit, haben mit hoher Wahr­schein­lich­keit Kun­de und Anbie­ter rea­li­siert, dass sie bei­de in einem Boot sit­zen und auf­ein­an­der zuge­hen müs­sen. Unter­neh­men, die schon lan­ge zusam­men­ar­bei­ten, wis­sen, wie die ande­re Sei­te tickt. Sie kön­nen poten­zi­el­le Kon­flikt­punk­te vor­her­se­hen, ken­nen die Stär­ken und Schwä­chen ihrer Geschäfts­part­ner und wis­sen, wie ihre Kon­takt­per­so­nen in ver­schie­de­nen Situa­tio­nen reagie­ren. Dadurch tre­ten deut­lich weni­ger Rei­bungs­ver­lus­te auf.

Auch aus finan­zi­el­ler Sicht lohnt sich die lang­fris­ti­ge Zusam­men­ar­beit mit Lie­fe­ran­ten. So bie­ten Zulie­fe­rer lang­jäh­ri­gen Bestands­kun­den oft bes­se­re Prei­se an, da sie Inter­es­se an einem Fort­be­stehen der Part­ner­schaft haben und ein gerin­ge­res Risi­ko ein­ge­hen. Ein Kun­de, der seit Jah­ren sei­ne Rech­nun­gen pünkt­lich zahlt, wird dies ver­mut­lich auch wei­ter­hin tun. Zudem ist es für Pro­duk­ti­ons­un­ter­neh­men in der Regel pro­fi­ta­bler, bestehen­de Lie­fe­ran­ten zu hal­ten. Recher­che, Kon­takt­auf­nah­me und Ver­trags­ver­hand­lun­gen mit neu­en Zulie­fe­rern sind immer auf­wän­dig und amor­ti­sie­ren sich erst nach einer Wei­le. Wer einen ver­trau­ens­wür­di­gen Zulie­fe­rer gefun­den hat, ist meist bes­ser bera­ten, die Zusam­men­ar­beit lang­fris­tig zu gestalten.

Zusam­men­ge­fasst

Eine lang­fris­ti­ge Zusam­men­ar­beit mit Zulie­fe­rern auf Basis von Rah­men­ver­trä­gen abzu­schlie­ßen hat eini­ge Vor­tei­le. Der Kun­de pro­fi­tiert von stei­gen­der Pla­nungs­si­cher­heit, redu­zier­tem Ver­wal­tungs­auf­wand im Ein­kauf sowie finan­zi­el­len Vor­tei­len, die sich durch Ska­lie­rungs­ef­fek­te erge­ben. Dar­über hin­aus bringt eine ver­trau­ens­vol­le Part­ner­schaft oft Effi­zi­enz­stei­ge­run­gen in der Inter­ak­ti­on zwi­schen Kun­de und Anbie­ter mit sich. Auch des­we­gen lohnt es sich, den eige­nen Waren­be­darf mit Rah­men­ver­trä­gen abzusichern.

White­pa­per:
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Mitarbeiter im Vertrieb Jörg Zitzelsberger

Autor: Jörg Zitzelsberger

Jörg Zit­zels­ber­ger ist bereits seit 1993 ein Teil des Teams von Jäger Gum­mi und Kunst­stoff. Er betreut mit sei­ner lang­jäh­ri­gen Erfah­rung unse­re Kun­den als Lei­ter des Stand­orts Stuttgart. 

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