JÄGER Busi­ness Blog

War­um per­sön­li­che Kom­mu­ni­ka­ti­on in

Gum­mi- & Kunst­stoff­pro­jek­ten auch in Zukunft essen­zi­ell bleibt

06.04.2022   |  Rai­ner Brügma

WHITEPAPER

Gum­mi und Kunst­stoff in der moder­nen Landtechnik 

Erfah­ren Sie, wie die Land­tech­nik die aktu­el­len Her­aus­for­de­run­gen meis­ten kann

Seit­dem die Coro­na-Pan­de­mie Arbeitnehmer:innen welt­weit ins Home­of­fice getrie­ben hat, ist Remo­te Work zum neu­en Stan­dard der Arbeits­welt gewor­den. In vie­len Unter­neh­men ist es mitt­ler­wei­le sogar unüb­lich, Per­so­nen außer­halb der eige­nen Orga­ni­sa­ti­on in Prä­senz-Mee­tings zu tref­fen. Somit fin­den Kun­den-/Lie­fe­ran­ten­ge­sprä­che oft­mals nur noch tele­fo­nisch oder via Web-Mee­ting statt. Die­ses Vor­ge­hen ist aller­dings nur bedingt opti­mal. Gera­de in der Gum­mi- und Kunst­stoff­bran­che ist ein per­sön­li­ches Gespräch vor Ort häu­fig die bes­se­re Alternative. 

War­um soll­ten sich Kun­de und Lie­fe­rant per­sön­lich treffen?

Online-Mee­tings bie­ten eine Men­ge Vor­tei­le, vor allem in der aktu­el­len Pan­de­mie­si­tua­ti­on. Sie sind fle­xi­bel, kos­ten­güns­tig, ein­fach auf­zu­set­zen und scho­nen die Umwelt. Es ergibt Sinn, dass vie­le Unter­neh­men ihre Kom­mu­ni­ka­ti­ons­pro­zes­se größ­ten­teils digi­ta­li­siert haben. Vir­tu­el­le Bespre­chun­gen eig­nen sich jedoch nicht für alle Situa­tio­nen. Es gibt wei­ter­hin gute Grün­de, sich vor Ort mit Geschäftspartner:innen zu tref­fen und wich­ti­ge The­men von Ange­sicht zu Ange­sicht zu klären.

Wenn wir die Gum­mi- und Kunst­stoff­bran­che betrach­ten, gibt es drei Per­spek­ti­ven, die für per­sön­li­che Kom­mu­ni­ka­ti­on vor Ort spre­chen: die Sicht des Kun­den, die Sicht des Lie­fe­ran­ten und die sozia­le Ebe­ne.

Die Sicht des Kunden 

Elas­to­me­re und Kunst­stof­fe sind Werk­stof­fe, die je nach Anwen­dungs­fall einen hohen Bera­tungs­an­teil auf­wei­sen. Es gibt zwar Stan­dard­pro­duk­te am Markt, aber oft ist es doch not­wen­dig, pas­sen­de kun­den- und anwen­dungs­spe­zi­fi­sche Lösun­gen zu fin­den, wel­che prä­zi­se auf den jewei­li­gen Ein­satz­be­reich zuge­schnit­ten sind. Aus die­sem Grund sind Ent­wick­lungs­pro­jek­te im Gum­mi- und Kunst­stoff­be­reich kom­mu­ni­ka­ti­ons­in­ten­siv. Kun­de und Lie­fe­rant soll­ten bereits im Vor­feld, je nach Kom­ple­xi­tät des Pro­jekts, gemein­sam die Rah­men­be­din­gun­gen und die ein­zel­nen Pro­jekt­schrit­te fest­ge­le­gen, lan­ge bevor die ers­te Seri­en­lie­fe­rung erfol­gen kann.

Die­ser inten­si­ve Infor­ma­ti­ons­aus­tausch ist in vir­tu­el­len Mee­tings schwer umsetz­bar. Gum­mi- und Kunst­stoff­kom­po­nen­ten sind oft abs­trakt und sehr spe­zi­fisch. Die­se im Online-Mee­ting so zu beschrei­ben, dass sich ande­re Per­so­nen etwas dar­un­ter vor­stel­len kön­nen, ist eine Her­aus­for­de­rung. Zumal die Infor­ma­tio­nen sehr prä­zi­se dar­ge­stellt wer­den müs­sen, so dass die Kon­struk­ti­on im Rah­men einer Neu­ent­wick­lung zum Bei­spiel dar­aus eine ers­te Ent­wurfs­zeich­nung kon­zi­pie­ren kann. Den Anwen­dungs­fall und die gewünsch­te Funk­ti­on einer “Dich­tung“ rein per Tele­fon zu beschrei­ben, ohne visu­el­le Kom­po­nen­te, ist bei­spiels­wei­se eher mühselig.

Zie­le und Anfor­de­run­gen bes­ser beschreiben

Bil­der und Vide­os der Ein­satz­um­ge­bung oder der Maschi­ne, in der die Kom­po­nen­te ver­baut wer­den soll, kön­nen hel­fen. Es ist aber nicht garan­tiert, dass die Kon­struk­ti­on mit die­sen Auf­nah­men etwas anfan­gen kann. Oft benö­tigt sie Ansich­ten aus ver­schie­de­nen Per­spek­ti­ven oder die Nah­auf­nah­me eines bestimm­ten Bereichs. Sie kann zwar Anwei­sun­gen durch­ge­ben, wie die Bil­der aus­zu­se­hen haben. Aber jeman­dem per Video­te­le­fo­nie zu erklä­ren, wel­che Details genau foto­gra­fiert wer­den sol­len, ist inef­fi­zi­ent und oft­mals nicht zielführend.

Der Groß­teil die­ser Schwie­rig­kei­ten lässt sich ver­mei­den, wenn die Ansprechpartner:innen des Gum­mi- oder Kunst­stoff­pro­du­zen­ten per­sön­lich vor Ort sind. Alles, was der Kun­de tun muss, ist, den Lie­fe­ran­ten­be­such durch die Pro­duk­ti­on sei­nes Unter­neh­mens zur Ein­bau­si­tua­ti­on der Kom­po­nen­te zu füh­ren, um dort auf wich­ti­ge Ein­fluss­fak­to­ren hin­zu­wei­sen. Der prak­ti­sche Kon­text der Inter­ak­ti­on – in der Pro­duk­ti­on, vor der Maschi­ne ste­hend – erleich­tert es dem Team des Kun­den, sei­ne Zie­le und Anfor­de­run­gen prä­zi­se und voll­stän­dig zu beschreiben.

Die Sicht des Lieferanten

Aber auch dem Lie­fe­ran­ten wird die Pro­jekt­ge­stal­tung erleich­tert, da er sich selbst ein Bild direkt vor Ort von dem Ein­satz­be­reich machen kann. Fra­gen kön­nen direkt an der Maschi­ne gestellt wer­den. In man­chen Fäl­len bie­tet sich sogar ein kom­plett ande­rer Lösungs­an­satz an als zuerst im Vor­ge­spräch gedacht. Oder es kommt ein Alter­na­tiv­ma­te­ri­al für eine vor­han­de­ne Kom­po­nen­te infra­ge, wel­ches robus­ter und güns­ti­ger ist.

Im Zuge des Besuchs kann es auch vor­kom­men, dass den Fachexpert:innen des Lie­fe­ran­ten wäh­rend des Rund­gangs in der Fer­ti­gung des Kun­den wei­te­re Opti­mie­rungs­mög­lich­kei­ten und Ein­spar­po­ten­zia­le auf­fal­len und dar­aus zusätz­li­che, gemein­sa­me Pro­jek­te ent­ste­hen. Die meis­ten Kun­den neh­men sol­che Hin­wei­se und mög­li­che neue Ideen ger­ne auf, wenn hier­durch ein poten­zi­el­ler Mehr­wert erzielt wer­den kann.

Tie­fer ins Detail gehen

Aus Lie­fe­ran­ten­sicht ste­hen bei einer Vor-Ort-Besich­ti­gung Inhal­te im Fokus, die sich auf die Umsetz­bar­keit der Ziel­vor­ga­ben bezie­hen. Die umfasst bei­spiels­wei­se fol­gen­de Fragen:

Oft wer­den sol­che Aspek­te von den Ansprechpartner:innen des Kun­den nicht bedacht oder unter­schätzt. Gege­be­nen­falls kön­nen sie sogar die Umset­zung des gesam­ten Pro­jekts gefährden.

Zudem gibt es Fak­to­ren, die sich über einen audio-visu­el­len Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ka­nal nicht über­mit­teln las­sen, wie die Hap­tik. Für die Kon­struk­ti­on kann es hilf­reich sein, zu wis­sen, wie sich eine zu erset­zen­de Kom­po­nen­te oder ihre Ein­satz­um­ge­bung anfüh­len. Wel­che Ober­flä­chen­be­schaf­fen­heit hat das bis­her ein­ge­setz­te Mate­ri­al? Wie elas­tisch ist der Werk­stoff? Sitzt die Kom­po­nen­te fest in der Ein­bau­si­tua­ti­on oder hat sie etwas Spiel­raum? Erwärmt sich die Maschi­ne im Betrieb oder bleibt sie kühl? Sol­che und wei­te­re Fak­to­ren fin­den nicht immer in Gesprä­chen Erwäh­nung, kön­nen jedoch Ein­fluss auf die wei­te­re Pro­jek­t­um­set­zung nehmen.

Tech­ni­sches Bera­tungs­ge­spräch vor Ort

Die sozia­le Ebene

Im Fokus eines Ent­wick­lungs­pro­jekts für Gum­mi- oder Kunst­stoff­kom­po­nen­ten ste­hen zwar ratio­na­le Aspek­te, aber auch die sozia­le Ebe­ne soll­te Beach­tung fin­den. Das Zwi­schen­mensch­li­che kann gra­vie­ren­den Ein­fluss auf den Pro­jekt­ver­lauf haben. Schlech­te Bezie­hun­gen zwi­schen den Mitarbeiter:innen bei­der Unter­neh­men füh­ren zu Konflikten.

Es kommt sogar vor, dass sozia­le Kom­po­nen­ten bei der Suche nach einem neu­en Ent­wick­lungs­part­ner den Aus­schlag für einen bestimm­ten Anbie­ter geben. Etwa, wenn sich bei­de Teams gut ken­nen und bereits zusam­men­ge­ar­bei­tet haben. Ver­trau­en wird manch­mal höher gewich­tet als fach­li­che oder kauf­män­ni­sche Aspekte.

Sich per­sön­lich ken­nen­ler­nen und Ver­trau­en aufbauen 

Video­kon­fe­ren­zen erlau­ben es den Ver­ant­wort­li­chen bei­der Unter­neh­men zwar, ein­an­der ken­nen­zu­ler­nen, aber die­se Ein­drü­cke sind nicht mit denen ver­gleich­bar, die ein per­sön­li­ches Gespräch ver­mit­telt. Visu­el­le und audi­tive Fak­to­ren sind ein wich­ti­ger Bestand­teil der mensch­li­chen Kom­mu­ni­ka­ti­on, machen sie aber nicht voll­stän­dig aus. Die non-ver­ba­le Kom­mu­ni­ka­ti­on kommt schlicht­weg zu kurz. Von Ange­sicht zu Ange­sicht erhal­ten wir einen bes­se­ren Ein­druck von einer Per­son als per Video­te­le­fo­nie und es fällt leich­ter gegen­sei­tig Ver­trau­en aufzubauen.

Zudem bie­ten Besu­che vor Ort den Mitarbeiter:innen bei­der Unter­neh­men die Mög­lich­keit, abseits der For­ma­li­tä­ten mit­ein­an­der zu inter­agie­ren, zum Bei­spiel wäh­rend des Rund­gangs oder beim Mit­tag­essen. Ein rein vir­tu­el­ler Aus­tausch bie­tet dage­gen nur wenig Raum, um wei­te­re Gesprächs­the­men zu vertiefen.

Vor-Ort-Ser­vice statt E‑Mail

Per­sön­li­che Gesprä­che zwi­schen Kun­de und Lie­fe­rant fin­den haupt­säch­lich zu Beginn des Pro­jekts statt. Im wei­te­ren Ver­lauf ver­la­gert sich der Kon­takt meis­tens ins Digi­ta­le, da kei­ne neu­en Infor­ma­tio­nen mehr erfasst wer­den müssen.

Zum Ende des Pro­jekts wer­den Vor-Ort-Ter­mi­ne aller­dings wie­der rele­vant. Sind tech­nisch und kauf­män­nisch alle Details geklärt oder gibt es even­tu­ell noch Vor­be­hal­te? Hier bie­tet sich das per­sön­li­che Gespräch an, um bei grö­ße­ren Pro­jek­ten eine abschlie­ßen­de Eini­gung zu erzie­len. Aber auch im Ser­vice- oder Rekla­ma­ti­ons­fall ist ein Besuch vor Ort sinn­voll. Tritt ein Defekt an der Kom­po­nen­te ein, kon­tak­tiert der Kun­de den Außen­dienst des Lie­fe­ran­ten, wel­cher das Pro­blem gleich vor Ort behe­ben oder auf­klä­ren kann. Auch die­se Inter­ak­ti­on ist über digi­ta­le Kanä­le mög­lich, etwa per E‑Mail mit ange­häng­ten Fotos. Per­sön­li­cher Kon­takt bie­tet jedoch Vor­tei­le, die man nicht außer Acht las­sen sollte.

Anhand von Text und Bild kann der Lie­fer­part­ner zwar begut­ach­ten, wel­cher Scha­den vor­liegt, aber nicht unbe­dingt, war­um die­ser ein­ge­tre­ten ist. In der Regel wird die defek­te Kom­po­nen­te ein­fach aus­ge­tauscht, ohne die Scha­dens­ur­sa­che zu behe­ben. Die Kon­se­quenz ist, dass das Ersatz­teil in abseh­ba­rer Zeit eben­falls aus­fal­len kann. Ist jedoch jemand vor Ort, der die Situa­ti­on begut­ach­tet und das grund­le­gen­de Pro­blem iden­ti­fi­ziert, kann der Lie­fe­rant even­tu­ell eine Lösung fin­den und ver­hin­dern, dass erneut Schä­den auf­tre­ten.

Tipp 

Gera­de im Ser­vice-Bereich bie­ten sich Hybrid­mo­del­le an. Hier ist eine Fach­kraft vor Ort, die das defek­te Teil begut­ach­tet und die Scha­dens­ur­sa­che ana­ly­siert. Im Bedarfs­fall wer­den Expert:innen per Video­kon­fe­renz hin­zu­ge­schal­tet (zum Bei­spiel per Smart­pho­ne), um bei Tech­nik und Feh­ler­su­che zu assis­tie­ren. Die­ses Vor­ge­hen bie­tet maxi­ma­le Flexibilität. 

White­pa­per:
Gum­mi und Kunst­stoff in der moder­nen Landtechnik

Erfah­ren Sie, wie die Land­tech­nik die aktu­el­len Her­aus­for­de­run­gen meis­ten kann

Digi­ta­le und per­sön­li­che Kon­tak­te sinn­voll mit­ein­an­der kombinieren

Auch im digi­ta­len Zeit­al­ter haben per­sön­li­che Gesprä­che immer noch ihre Daseins­be­rech­ti­gung. In Gum­mi- und Kunst­stoff-Ent­wick­lungs­pro­jek­ten erlau­ben sie den Betei­lig­ten, den Ein­satz­be­reich des Pro­dukts zu betrach­ten, den Anwen­dungs­fall voll­um­fäng­lich zu ver­ste­hen, Mus­ter zu begut­ach­ten, Kon­text­in­for­ma­tio­nen zu erfra­gen, Feed­back zu geben und das Zwi­schen­mensch­li­che ein­zu­schät­zen. All die­se Aspek­te sind von unschätz­ba­rem Wert für jedes Entwicklungsprojekt.

Nicht alles lässt sich per Mail oder digi­tal regeln. Daher lohnt es sich auch in Zukunft, Geschäftspartner:innen vor Ort zu tref­fen und per­sön­li­che Gesprä­che zu füh­ren. Denn nur dann, wenn der Lie­fe­rant den Kun­den und des­sen Pro­duk­te genau kennt, kön­nen maß­ge­schnei­der­te Fer­ti­gungs­lö­sun­gen ange­bo­ten wer­den, die alle Anfor­de­run­gen abdecken.

Autor: Rai­ner Brügma

Rai­ner Brüg­ma ist seit mehr als 20 Jah­ren bei Jäger tätig, davon mehr als 15 Jah­re im Außen­dienst. Der gelern­te Spe­di­ti­ons­kauf­mann betreut mit sei­ner lang­jäh­ri­gen Erfah­rung in den Berei­chen Gum­mi und Kunst­stoff unse­re Kun­den im Groß­raum Oldenburg/Bremen.

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